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Branding en el mercado b2b

16 Agosto 2016

Algo que sucede normalmente cuando uno habla de Branding con empresarios del mercado de negocios, es que consideran que la marca es sólo relevante en el mercado de consumo, debido a que, según ellos, lo que más valora el cliente en su rubro, son atributos como la calidad de sus productos y/o servicios, tiempo de entrega, capacidad de los profesionales, servicio post venta, trato hacia el cliente, entre otros. Sin embargo, cuando uno les menciona que vivimos en un tiempo donde el cliente no busca productos de calidad, se quedan sorprendidos pidiendo que argumentemos dicha afirmación.

Lo que está sucediendo ahora es que los clientes no buscan productos de calidad, este atributo es lo mínimo que esperan de tu producto. Y es que la calidad es necesaria, pero no genera fidelidad, ni sostenibilidad a largo plazo. Esto se sustenta principalmente porque al ser un atributo cuantificable, es copiable, superable y puede quedar desfasada en un corto tiempo. Una empresa competidora puede mejorar tu calidad, innovando sus productos, llevándose a tu personal más capacitado, copiando tus procesos, invirtiendo en una mejor tecnología, etc. y eso, originaría que pierdas tu atributo diferenciador. Sin embargo, nadie puede copiar tu prestigio, reputación, pasión, filosofía de trabajo o ideales como empresa.

Como consultora de branding, hemos visto empresas que llevan años sobreviviendo con productos de alta calidad, donde los dueños dicen: “Tengo un buen producto, excelente servicio al cliente, buenos vendedores, etc. Sin embargo, mis potenciales clientes prefieren pagar más a otras empresas sólo porque estas son más reconocidas”.Por eso, si deseas dejar de buscar clientes y lograr que ellos te busquen, necesitas construir un significado potente que genere un vínculo emocional y duradero con tus clientes, y eso, es tarea del Branding, porque tus productos no lo compran las empresas, sino, personas que son parte de ellas. Y mientras eso sea así, las decisiones emocionales, siempre estarán por encima de las racionales.

Jimmy Saavedra, Director de Dobano

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